رئیس دانشگاه آزاد اسلامی استان گیلان:
چرا بسیاری از کسبوکارهای کوچک در سالهای اول دوام نمیآورند؟
به گزارش گروه بازار خبرگزاری آنا، شروع یک کسبوکار کوچک معمولاً با یک ایده و امید به پیدا کردن جایگاهی در بازار آغاز میشود. صاحب کسبوکار ممکن است محصول خوبی داشته باشد، مشتریان اولیه را هم پیدا کند و حتی در ماههای نخست فروش قابل قبولی تجربه کند. مسئله از جایی جدی میشود که این موفقیت اولیه باید به یک فعالیت پایدار تبدیل شود.
فاصله میان راهاندازی یک کسبوکار و ساختن مجموعهای که بتواند چند سال دوام بیاورد، همیشه کوتاه نیست. بسیاری از صاحبان کسبوکارهای کوچک در ابتدای مسیر بیشتر درگیر فروش روزانه و تأمین هزینهها هستند و فرصت کمتری برای بررسی دقیق بازار، رفتار مشتری و آینده فعالیت خود پیدا میکنند.
البته نمیتوان با استناد به یک عدد مشخص گفت چه درصدی از کسبوکارهای ایرانی در سال اول یا پنجم فعالیت خود از بازار خارج میشوند. آمار رسمی و جامعی با این تفکیک بهصورت عمومی منتشر نشده است. داده های موجود درباره محیط کسبوکار ایران، تصویری از دشواری فعالیت بنگاهها ارائه میدهد. بر اساس گزارش پایش ملی محیط کسبوکار، شاخص ملی محیط کسبوکار در زمستان ۱۴۰۳ برابر با ۶.۰۱ از ۱۰ بوده است. در این شاخص، عدد بالاتر به معنای نامساعدتر بودن شرایط است. این رقم در تابستان ۱۴۰۴ به ۶.۰۹ رسید.
پس وقتی از دلایل شکست کسب و کار صحبت میکنیم، نباید همه چیز را به عملکرد مدیر یا کیفیت محصول نسبت دهیم. بخشی از ماجرا به شرایطی برمیگردد که کسبوکار در آن فعالیت میکند و بخش دیگر به تصمیم هایی که در داخل مجموعه گرفته میشود.
آیا بیشتر کسبوکارهای جدید واقعاً در سال های اول شکست میخورند؟
برای پاسخ دقیق به این پرسش، ابتدا باید میان (شکست) و (توقف فعالیت) تفاوت قائل شد. یک کسبوکار ممکن است تعطیل شود، فعالیت خود را تغییر دهد یا برای مدتی از بازار کنار برود. از طرف دیگر، ممکن است مجموعهای به فعالیت ادامه دهد اما دیگر رشد نکند و عملاً در یک نقطه ثابت بماند.
در ایران، آمار رسمی و جامعی که نرخ بقای کسبوکار های کوچک را در سالهای مختلف نشان دهد، در دسترس عموم نیست. با این حال، شرایط فعالیت اقتصادی نشان میدهد که کسبوکار های کوچک با مجموعهای از فشار های همزمان روبهرو هستند. نوسانات اقتصادی، تغییر قیمت ها، دشواری تأمین مالی و بیثباتی در برخی بخش های بازار، تصمیم گیری را برای این گروه دشوارتر میکند.
در چنین فضایی، داشتن سرمایه اولیه بهتنهایی کافی نیست. کسبوکاری که بازار خود را بشناسد، هزینه هایش را کنترل کند و بتواند با تغییر شرایط خود را تطبیق دهد، شانس بیشتری برای ماندن دارد.
مهمترین دلایل شکست کسب و کارهای کوچک چیست؟
شروع کسبوکار بدون شناخت کافی از بازار و مشتری
گاهی یک ایده از نگاه صاحب آن بسیار جذاب است، اما بازار چنین نظری ندارد. ممکن است محصولی تولید شود که مشتری کافی برای آن وجود ندارد یا رقیب ها همان نیاز را با قیمت و خدمات مناسبتری پاسخ دهند.
شناخت بازار فقط بررسی چند رقیب در ابتدای کار نیست. باید مشخص شود مشتری چه کسی است، چه مسئلهای دارد، برای حل آن چقدر هزینه میکند و چرا باید یک برند خاص را به گزینه های دیگر ترجیح دهد.
بخشی از دلایل شکست کسب و کار را میتوان در همین نقطه جستوجو کرد. ورود به بازار بدون شناخت تقاضا، ریسک سرمایهگذاری را بالا میبرد و اصلاح یک تصمیم اشتباه پس از صرف زمان و هزینه، ساده نیست.
نداشتن مدل درآمدی و مدیریت نقدینگی
فروش بالا لزوماً به معنای وضعیت مالی خوب نیست. ممکن است یک مجموعه سفارش های زیادی دریافت کند، اما هزینه های جاری، بدهی ها یا تأخیر در دریافت مطالبات اجازه ندهد نقدینگی کافی در اختیارش باشد.
برای یک کسبوکار کوچک، تفاوت میان فروش، سود و جریان نقدی باید کاملاً روشن باشد. بررسی ماهانه درآمد ها و هزینه ها، پیشبینی مخارج پیشرو و مشخص کردن نقطه سربهسر میتواند بسیاری از مشکلات مالی را زودتر آشکار کند.
در شرایطی که تأمین مالی یکی از چالش های محیط کسبوکار ایران است، نادیده گرفتن جریان نقدی میتواند یک مجموعه کوچک را در برابر بحرانهای اقتصادی آسیبپذیرتر کند.
تصمیمگیری بدون استراتژی و داده
گاهی فروش کاهش پیدا میکند و اولین واکنش مدیر، افزایش بودجه تبلیغات است. اما ممکن است مسئله اصلی جای دیگری باشد. شاید قیمتگذاری مناسب نباشد، مشتری هدف بهدرستی انتخاب نشده باشد یا فرآیند تبدیل مخاطب به مشتری مشکل داشته باشد.
تصمیمگیری بر اساس حدس، بهخصوص زمانی که منابع مالی محدود است، هزینه زیادی به کسبوکار تحمیل میکند. داده های ساده ای مانند میزان فروش، نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری، تعداد مشتریان تکراری و بازدهی کانال های مختلف بازاریابی میتوانند تصویر دقیقتری از وضعیت واقعی ارائه دهند.
مدیر لازم نیست برای هر تصمیم یک سیستم پیچیده تحلیلی داشته باشد. گاهی چند شاخص مشخص و بررسی منظم آنها، میتواند از تصمیم های عجولانه جلوگیری کند.
نادیده گرفتن بازاریابی و ضعف در جذب مشتری
محصول خوب به خودی خود مشتری پیدا نمیکند. بسیاری از کسبوکار های کوچک زمانی متوجه این موضوع میشوند که بخش زیادی از سرمایه خود را صرف تولید یا راهاندازی کردهاند، اما برنامه مشخصی برای جذب مشتری ندارند.
بازاریابی هم فقط به معنای تبلیغات نیست. شناخت مخاطب، انتخاب پیام درست، تولید محتوا، ایجاد اعتماد، ارتباط با مشتری و انتخاب کانال مناسب، همگی بخشی از این فرآیند هستند.
اگر کسبوکاری نداند مشتری خود را کجا پیدا کند و چه دلیلی برای انتخاب آن برند به او ارائه دهد، افزایش هزینه تبلیغات هم لزوماً فروش بیشتری ایجاد نمیکند.
حضور ضعیف در فضای دیجیتال
بخش قابل توجهی از مسیر شناخت و انتخاب یک محصول یا خدمت در فضای آنلاین طی میشود. مشتری پیش از خرید ممکن است نام یک برند را جستوجو کند، صفحه اجتماعی آن را ببیند، سایتش را بررسی کند و نظر دیگران را بخواند.
رشد تجارت الکترونیکی در ایران نیز نشان میدهد که فضای دیجیتال به بخش مهمی از فعالیت اقتصادی تبدیل شده است. بر اساس گزارش عملکرد تجارت الکترونیکی سال ۱۴۰۳، ارزش معاملات این حوزه حدود ۵۵۰۰ هزار میلیارد تومان و تعداد معاملات حدود ۴.۷ میلیارد فقره اعلام شده است.
این آمار به معنای آن نیست که هر کسبوکاری صرفاً با راهاندازی یک سایت یا صفحه اینستاگرام موفق خواهد شد. مسئله مهمتر، داشتن یک مسیر مشخص است که در آن سایت، شبکه های اجتماعی و تولید محتوا در خدمت جذب مخاطب، اعتمادسازی و فروش قرار بگیرند.
تلاش برای رشد سریع بدون ساختن زیرساخت مناسب
رشد همیشه اتفاق مثبتی نیست اگر کسبوکار برای آن آماده نباشد.
افزایش ناگهانی سفارشها میتواند برای مجموعهای که فرآیند مشخصی برای تولید، ارسال، پشتیبانی یا خدمات پس از فروش ندارد، به یک بحران تبدیل شود. رشد پایدار زمانی شکل میگیرد که زیرساخت های مالی و اجرایی نیز متناسب با آن توسعه پیدا کنند.
چگونه میتوان احتمال شکست کسبوکار را کاهش داد؟
هیچ راهی وجود ندارد که ریسک شکست را به صفر برساند، اما میتوان احتمال تصمیم های اشتباه را کمتر کرد. برای یک کسبوکار کوچک، چند اقدام ساده میتواند تفاوت ایجاد کند.
پیش از سرمایهگذاری جدی، بازار و رقبا را بررسی کنید و مطمئن شوید تقاضای واقعی برای محصول یا خدمت وجود دارد. مشتری هدف را دقیق بشناسید و بدانید چه مسئلهای را برای او حل میکنید.
وضعیت مالی را فقط با عدد فروش نسنجید. هزینه ها، سود و جریان نقدی را جداگانه بررسی کنید. در بخش بازاریابی نیز مشخص باشد که هر کانال چه نقشی دارد و چه نتیجهای ایجاد میکند.
در فضای دیجیتال، تعداد دنبالکنندگان بهتنهایی معیار موفقیت نیست. سرنخ های ایجاد شده، تماس ها، سفارش ها و نرخ تبدیل، اطلاعات کاربردیتری درباره عملکرد واقعی فعالیت های بازاریابی ارائه میکنند.
آیا استفاده از مشاوره تخصصی میتواند به بقای کسبوکار کمک کند؟
همه مشکلات یک کسبوکار با تبلیغات بیشتر حل نمیشوند. گاهی قبل از اجرای یک کمپین جدید، باید مشخص شود که مشکل اصلی در کجای مسیر قرار دارد. شناخت بازار، انتخاب مشتری هدف، مدل درآمدی، قیمتگذاری، فرآیند فروش یا حتی کیفیت حضور در فضای دیجیتال میتواند نقطهای باشد که نیاز به بررسی دارد.
پیش از افزایش بودجه تبلیغاتی، بهتر است چند پرسش روشن پاسخ داده شود.
مشتری واقعی چه کسی است؟
مشکل اصلی در جذب مشتری است یا تبدیل او به خریدار؟
کدام کانال بازاریابی بازدهی بیشتری دارد؟
آیا سایت و شبکه های اجتماعی در یک مسیر مشخص حرکت میکنند؟
بررسی این پرسشها به کسبوکار کمک میکند منابع محدود خود را هدفمندتر هزینه کند. در همین مسیر، مجموعههایی مانند نمارا که در حوزه مشاوره کسبوکار در مشهد، دیجیتال مارکتینگ، تولید محتوای اینستاگرام و طراحی سایت فعالیت میکنند، میتوانند در ارزیابی مسیر بازاریابی و حضور دیجیتال کسب و کار ها نقش داشته باشند.
ماندن در بازار، حاصل تصمیم های درست است
بررسی دلایل شکست کسب و کار نشان میدهد که معمولاً نمیتوان توقف یا تعطیلی یک مجموعه را به یک اشتباه واحد نسبت داد. شناخت ناکافی بازار، مدیریت ضعیف نقدینگی، تصمیم گیری بدون داده، ناتوانی در جذب مشتری و حضور ناکارآمد در فضای دیجیتال، در کنار فشار های محیطی، میتوانند مسیر یک کسبوکار کوچک را دشوار کنند.
در چنین بازاری، یک ایده خوب فقط نقطه شروع است. کسبوکاری که بازار را میشناسد، رفتار مشتری را دنبال میکند، منابع مالی خود را مدیریت میکند و برای بازاریابی و حضور دیجیتال برنامه دارد، شانس بیشتری برای عبور از سال های ابتدایی و رسیدن به ثبات خواهد داشت.
انتهای رپورتاژ آگهی
انتهای پیام/
